諮詢師談判中應該注意的幾個問題

俗話説得好細節決定命運，任何一個諮詢師無論是在談單還是在營銷的策劃中細節非常重要，所以很多的諮詢師在找不到客户的需求點的時候有經驗的諮詢師大多情況面面俱到，但是沒有經驗的諮詢師往往不知所措，然後接下來可能就把人家給放棄了，很多時候你前進一步很有可能就成交了，可是你退後一步很有可能人家就轉身離開，那麼接下里就跟大家一起聊一下諮詢師在談判中應該注意的事宜。

操作方法

（01）談話要有親和力這是最根本的，《吸引力法則》在銷售領域廣為流傳，很多人對吸引力法則格外的推崇，你對人家是什麼樣的，那麼人家也會反饋什麼樣的信息給你，假如你給客户帶來憂鬱灰暗，那麼客户也會你給帶來憂鬱和灰暗，假如你給客户帶來的是春天和親和，那麼客户給你反饋的也是春天和親和，態度非常重要，我不知道你有沒有一直對客户保持微笑呢？

（02）談話要有吸引力我不知道大家有沒有看過老友記這個經典的美劇，在第一季的時候出現的男主角開口講的第一句話使得另外一個男主角説了一句話：當他聽到他的聲音的時候，他有自殺的衝動。古代的諸葛亮都能夠三氣周瑜，可見一個人的語言是多麼重要，如果你説的話能夠有吸引力能夠讓聽者有相見恨晚的感覺，而且增加的是對你的信任，小説能夠跌宕起伏，那麼你的語言為什麼要蒼白無力呢？

（03）談話要有專業性有人説只要你在一個領域做夠2萬小時那麼你在這個領域一定是專家，當然充分説明一個問題，那就是你必須全身心的投入進去，如果你淺嘗輒止的話，我相信你是沒有太多寶貴的感受和建設性的提議的，專業是為了讓人相信，如果你都不瞭解自己的產品，不瞭解自己的提議，你拿什麼讓客户瞭解，拿什麼讓客户知道呢？拿什麼讓客户相信你呢？任何事情相信才是起點。

（04）談話要學會引導；有的人在談判桌上能夠左右逢源，有的人能夠絕處逢生，有的人能夠置之死地而後生，而有的人卻坐以待斃，還有的人卻顯得格格不入，有的人卻被客户牽着鼻子走到了其他的話題上，這樣離自己的目的地更加的相差十萬八千里。任何談判如果失去了主動權，這就意味着失敗，這就是為什麼弱國無外交的原因了。當你把話説到十字路口的時候一定要引導客户朝着自己的方向去，畢竟達到目的才是你的終點。

（05）引導完要做聽眾；有的銷售口若懸河，指天畫地若有爭論，我相信銷售的過程是發現問題解決問題的過程的，如果你連問題都找不到，何談解決問題，那麼你滔滔不絕的東西都會付諸東流，有時候安安靜靜的做好一個聽眾，比誇誇其談要強的多，畢竟我們要知道客户的問題，我們要讀懂客户，就要耐聽的傾聽。

（06）要能找到切入點一個好的銷售不僅僅懂得寒暄，還要懂得在寒暄中為自己的主題做鋪墊，寒暄僅僅是談判的一部分，僅僅是寒暄的一部分，很多人本末倒置，偏離主題但是又做不到收放自如，一直天馬行空下去，我覺得與其這樣跟一個陌生人浪費自己的口舌還不如找本書看看還能夠學到點東西，人家都説銷售的最高境界就是聊天，因為他們懂得在聊天中切入主題，在主題中切入聊天，顯得親切而又不失方向，一場愉快的談判我相信很容易達成共識的。

（07）關鍵時刻要促單。跟客户交流是一個非常有趣味的事情，從陌生到了解，從瞭解再到熟悉，從熟悉再到信任這個過程我覺得是非常有意思的，就像玩遊戲通關一樣，可是很多的銷售買取得了客户的信任後就跑偏了，從而錯誤了最佳的戰機，導致自己做了無用功，很多人就是在臨門一腳的時候掉了鏈子，自己的努力付諸東流這是很難