保險銷售技巧和話術詳解

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。藉助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客户直接聯繫，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成公司產品的推介、諮詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。

操作方法

蒐集客户資料：
在電話銷售之前，蒐集客户資料是最主要的一部分，當然這個工作幹起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜狗，阿里巴巴上搜索，然後再進行整理。也可以藉助一些搜索工具蒐集互聯網上有關的所有客户資料。資料蒐集好後，然後進行下一步的工作。

瞭解準客户購買動機：
每一個準客户購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客户在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什麼好處?”因此客户買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關係的部分。電話銷售人員對準客户介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

事先研究準客户/老客户的基本資料
打電話給準客户/老客户之前，要研究一下手邊所有的關於客户的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客户的喜好了。

其他準備事項：
1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應出温暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客户透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
3、在桌上經常防一杯温開水，當説話太久時，喝一些温開水，可以鬆弛聲帶。

電話銷售基本訓練：
1、開場白
2、接通真正主事者
3、有效詢問
4、重新整理準客户之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、反對問題處理
9、有效結束電話
10、後續追蹤電話