汽車銷售顧問談判技巧

銷售人員應當要做到比顧客更瞭解顧客，比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客："您瞭解自己的需求嗎？"顧客一定會告訴："廢話，這還要問，特別是對汽車產品極不專業的顧客，當問及他們需要選購什麼樣的汽車產品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發購車的慾望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，並不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與慾望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是説比顧客對他們自己的瞭解還要深入、還要準確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特徵針對性地做出處理。因而，市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對複雜的市場情況、準確把握顧客的需求，企業管理知識有利於銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。所以，銷售人員要最終實現產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧

汽車銷售顧問談判技巧

（01）識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜誌等。

（02）準備訪問。在識別出潛在顧客後，就要確定訪問的目標客户，儘可能多地收集目標客户的情況，並有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。

（03）確定接近方法。銷售人員應該準備好初次與客户交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關係有一個良好的開端。

（04）展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客户注意、使客户產生興趣、激發客户慾望，最後使之付諸購買行動。

（05）應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時，顧客一般會產生牴觸心理，並提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。

（06）能夠幫助客户投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對於這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。如果銷售人員具備較為專業的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

（07）達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的信號。

（08）後續工作。交易達成後，銷售人員就需要着手認真履行合同，保證按時、按質、按量交貨，並就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些後續工作是使顧客滿意，實現重複購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣，雙方就要着手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最後達成，談判技巧很重要，這裏包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。