電話銷售與溝通技巧

電話銷售是一個公司非常重要的業務，那麼我們該如何與客户溝通呢？

操作方法

（01）電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業，向他們推銷培訓。(1)適可而止──撥通客户電話後，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客户正在接聽另外一個電話，或者客户現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客户的反感。──與客户第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。──一定不要在第一次的電話裏讓客户感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關於銀行的任何事情。──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話裏再提。可以先禮貌地詢問對方什麼時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。電話聯絡是第一次與客户溝通的最好辦法，既可以有聲，使客户感到客户經理實實在在的存在，又可以避免客户拒絕溝通產生的尷尬。(2)表述清晰──在電話裏，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕鬆地理解你的話。有效的客户大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。──在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，説什麼，怎樣説，要做到心中有數。(3)心態從容在與客户第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客户交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

（02）5絕招讓客户喜歡和你溝通(1)打電話給客户之前，首先要了解這個客户的公司規模，客户現在缺的是什麼?有什麼?困難在哪裏?需求之處又在哪裏?溝通的思路清楚否?(2)瞭解自己的產品，俗話説得好，買產品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什麼樣的產品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業務(3)瞭解客户的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客户性格的最關鍵時刻。知道了客户的性格可以決定你是否可以跟客户聊下去的可能性，並且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客户，最起碼可以讓客户記住你是幹嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。(4)問候語一定要有，無論您什麼時候打電話給到客户，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客户聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業務的在跟客户打電話的時候，要讓客户感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下説話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想説什麼就直接跟他(她)説吧，這會他(她)已經完全跟着你的感覺走了。

（03）工具應用指南(一)讓你在客户心中佔有一席之地創造“常駐心房”的營銷活動，銷售人員要掌握客户的購買週期及時間表。銷售人員應建立並運用一個溝通計劃，向你的客户適時提醒各類重要事件，以便你的客户在感到你關心他的同時加強對你的印象;在提醒客户重要活動的同時，不要忘記抓住每一個可能的銷售機會。(二)如何使你留在客户心中——與客户溝通的方式“常駐心房”營銷法以客户好感溝通計劃為中心，並且通過各種不同的媒體來建構。讓客户在與你完成交易後想着你，你可以贊助各種與你的業務有關的活動;你還可以邀請你的客户及他的家人到你家中舉辦一個小型的家庭聯誼活動;組織一次郊遊，使你和客户更接近也是一個不錯的辦法。(三)“常駐心房”營銷要注意時效性“時機重於一切”這句古老諺語同樣適用在與客户建立好感這件事上。如果你已經找出關鍵的客户接觸點，你也可以找出哪些時候是收集客户資料的好機會。你要儘可能地將你與客户的溝通內容與他生命中的重要事件發生時點聯繫在一起。這樣才能給客户以更深的印象。

（04）使客户心中始終存在良好印象的十個小技巧1.與客户交流時充滿熱情，充分引起客户對產品的興趣。2.銷售過程中充分讓客户參與，不要只顧自己説，剝奪了客户的發言權。3.對於客户可能提出的問題有預案，當客户真正提出問題時能夠流利地回答和處理，靈活處理銷售過程中出現的各種情況。4.注意你的態度，避免過分熱情而使客户產生誤解。5.注意會見客户時的穿着打扮，從外表上給客户以深刻的印象。6.注意收集客户的有關信息，善於利用客户的一些生命關鍵點(比如客户的生日、結婚紀念日等)。7.善於奇思妙想，總能給客户留下深刻的印象。8.頭腦靈活，善於變化，一時銷售不成要作長遠打算。9.成為一位高效的拜訪者，不至於被客户的一句話擋在門外。10.興趣愛好廣泛，不管客户談什麼話題，總能説上幾句，使客户覺得與你有“共同語言”。