如何銷售產品

銷售產品不一定要搞得很複雜。銷售計劃主要取決於你銷售的產品、銷售對象和銷售方法。除此之外，你還需要專注於產品的細節和顧客。隨着銷售計劃的展開，你需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化，你才能調整銷售計劃，保證產品的銷量。

表現你對產品的熱情

（01）研究你的產品。如果你能向顧客傳達有關產品的資訊，並且能回答他們的問題，那麼他們就會明白你真的很在意你的產品。只有你覺得這個產品有價值，他們才更可能有同樣的感覺。一定要徹底瞭解你的產品。如果顧客問了問題，但是你無法回答，不妨説：“我還不清楚具體的信息，我會幫您諮詢一下，有了答案馬上回復您。我到時候應該怎樣聯繫您呢？”

（02）強調產品給顧客帶來的好處。你要向目標客户傳遞產品的優點，但同樣要告訴他們產品的特質會給他們帶來什麼樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們為什麼要買這件產品。考慮一下這些事情：這件產品會讓這位顧客的生活更便捷嗎？這件產品能營造出一種奢侈感嗎？許多人都能夠享用這件產品嗎？這件產品耐用嗎？

（03）一定要充分地介紹產品。如果你並不是面對面地直接銷售產品，那就一定要通過零售包裝、產品展示和市場營銷等方面充分展現它的優點。即使你在面對面地銷售產品，或者是做推銷，也要展示產品的優點，才能讓顧客信服。所有的產品信息都要有價值、真實且完整。產品包裝和市場營銷材料上的文字一定要清晰、直接，並且方便閲讀。花一些時間和金錢保證產品、包裝和市場營銷材料的質量，比如使用高質量的照片和鮮豔的顏色等等。

和顧客溝通

（01）分享你對產品的愛。一個好的推銷員相信自己銷售的產品，並且會把這份熱情傳遞給顧客。你可以通過很多方法表達對產品的愛。不要忽略肢體語言和説話的語氣。如果你在介紹產品時口齒伶俐，並且在討論產品的時候，表情也很豐富，那麼顧客就能感受到你的活力和熱情。相反，如果顧客問你關於產品的問題時，你説話含糊不清，或者環抱雙臂，就會顯得你很冷淡，並不在意這個產品。事先做好準備要怎麼説明你是怎麼使用這個產品的，或者其他滿意的客户是怎麼使用它們的。詳細的故事會讓顧客覺得這個產品更可靠。舉個例子，假如你在推銷洗髮水，你可以這樣對顧客説：“我的頭髮一直很毛躁，但是自從使用了這個洗髮水後，它就變得和現在一樣柔順筆直了。”

（02）預測顧客的購物動機。你除了要能夠回答顧客提出的問題，更重要的是還要事先預測這些問題。這就意味着你要了解顧客的需求。你一定要處理客户的這些需求，以便和顧客建立情感上的交流。確定你的典型客户。他們的購物動機是什麼？他們需要什麼？他們年輕嗎？單身嗎？有錢嗎？他們成家了嗎？一旦你對顧客有了一個概念，便可以思考產品要怎樣才能滿足他們的需求或期望。

（03）嘗試打破你和顧客之間的隔閡。如果你從事的是直銷工作，那麼你和他人的溝通方式就格外重要。放棄“我可以幫你嗎”這一類封閉式的問題，轉而使用更積極、更開放式的問題，比如“你在給你自己找東西嗎？還是想要給特別的人買禮物呢”。此外，想要要怎麼評價產品，這些評價要能引起顧客的興趣，並且方便你展開更深層次的談話。舉個例子，如果你從事的是服裝零售行業，你可以説：“最近流行最醜毛衣派對，你參加過嗎？”

（04）將顧客的購物動機轉化為產品的特質。在市場營銷中，這叫做“定位”。定位就是要將客户的願望、期望與產品對等。給產品定位包含很多重要的因素。:儘量將產品定位在市場的最佳範圍內。不要將產品的可口性和奢華感定得太高或者太低。根據你的銷售對象選擇產品的特質，對產品進行定位。你可能掌握了許多不同的信息，但是要怎麼根據個別顧客的需求來帶出這些信息，就要看你的銷售技巧了。不要編造事實，或者捏造説謊。產品定位靠的是你的洞察力，而不是謊言。利用產品的某些特質來定位，並讓這些特質超過產品本身。產品所擁有的那些令人渴望的價值就是它的賣點。擅長這一手段的公司包括可口可樂、蘋果和其它許多著名商品或品牌。想一想產品要如何才能同顧客的生活習慣或者價值聯繫起來，而不是簡單地提供某種功能。舉個例子，如果你想要將一輛高端廂型旅行車賣給一位上了年紀的有錢人，你需要突出這輛車的豪華特點。你可以這麼説：“你看這個木質裝飾，多漂亮啊。還有這些軟皮座位，坐起來特別舒服。天氣好的時候，開這麼一輛車出去簡直是完美。”如果你要將同一輛車賣給有三個孩子的家長，就要強調車子的實用性。你可以説：“這輛車的第三排座位給車子增加了額外的空間，你可以帶着朋友們到處轉轉。如果需要裝雜貨或者運動器材等東西，你還可以把第三排座位摺疊起來。而且車子還配有側面氣囊和防鎖死剎車哦。”

（05）誠實地介紹產品。只有誠實地對待客人，你才會有長期的主顧。這就是説你要真實透明地傳遞產品信息，如果有不懂的地方或者有任何錯誤，也要勇於承認。不要害怕誠實，只有誠實才能建立信任。如果遇到不能回答的問題，或者不能滿足顧客需求，請老實告訴他們你找到解決方法後會立刻聯繫他們。一定要讓顧客們知道如果他們之後有疑問或者顧慮，可以隨時聯繫你。如果你發現某個產品並不適合某位顧客，也要誠實説出來，並幫助他們找到真正合適的東西。即使你今天不能把產品賣出去，顧客們也會記住你的誠實和慷慨，將來可能會購買你的產品。舉個例子，如果你本來打算賣一輛跑車給顧客，可是他後來告訴你他有五個孩子，需要每天送他們去上學。那麼你可以這麼跟他説：“或許你應該買一輛好的廂式旅行車或者運動型多功能汽車。如果你以後有買第二輛車的打算，請聯繫我，到時候我會幫你找一輛好車。”

（06）完成交易。完成交易的模式和方法有很多，最有效的就是直接完成交易。一旦確認了顧客對產品的興趣，你便可以直接問他“這是你想要的東西嗎”、“你覺得怎麼樣？這能滿足你的要求嗎”。

（07）給顧客思考的時間。操之過急反而會失去很多顧客。他們可能想要回家在網上搜索更多信息。在你熱情地推銷商品，並幫助他們瞭解商品信息後，讓他們回家自己搜索吧。如果你表現得值得信任、樂於助人、善解人意又足夠熱心，並且你提供的信息和他們在網上閲讀的信息一致，他們很可能會回來購買你的產品。有時，讓顧客做主能給你帶來好處。給他們思考的時間，並且在他們思考的時候保持安靜。當他們問你的時候，再提供更多信息。不要讓顧客在不知道怎麼聯繫你的情況下離開。如果你在商店或者網店工作，一定要讓顧客們知道怎麼找到你，如果你總是四處走動推銷產品的話，就更要注意這一點。一定要告訴顧客：“你在櫃枱就可以找到我”，或者“有任何問題的話，你可以通過其他任何推銷員找到我”。你還可以將聯繫方式給顧客，這樣他們有任何問題或者想了解更多信息的話，隨時都可以聯繫你。把名片或者其它聯繫方式給他們，並告訴他們：“有問題的話隨時給我打電話。只要是工作日，你在這家店裏都可以找到我。”運用你的直覺。如果你感覺某個顧客有購買的意向了，不要打擾他，守在附近，要讓顧客能夠很快找到你。千萬不要讓好不容易決定買東西的顧客找不到你。

銷售自己的產品

（01）熟悉產品所有賣點。你既是老闆又是銷售人員，能夠做的不僅僅是同顧客打交道而已。除了下文將介紹的營銷策略之外，你還可以運用其它各種手段來提高銷量。廣告、推銷和營銷就是能夠提升銷量的手段。銷售是這些手段的最終目的，一個好的老闆兼銷售需要充分了解這些手段。閲讀市場營銷的基本書籍。這會教會你許多廣告、推銷和市場營銷的策略和技巧。

（02）推銷你的產品。要利用盡可能多的渠道發佈你的產品信息。如今因為通訊技術的進步，可以發佈信息的途徑大幅增加。在各種可能的地方發佈你的產品信息，讓潛在客户可以通過各種各樣的方法更多地瞭解你的產品，這些方法包括：口碑廣告（廣播、電視、刊載、郵件、社交媒體、網絡廣告等等）銷售代表路演會議推銷電話電影、體育賽事的廣告植入等等社區活動（比如向當地的福利拍賣會捐贈你的產品，這樣能讓人們注意到你的產品，並且有助於福利事業。）

（03）回顧你的業績。你應該定期分析銷售額。產品賣得好嗎？庫存是多還是少呢？競爭對手們的生意怎麼樣？只要你能回答這些問題，才有可能最大程度地提高銷售額，並且保持穩定增長。

（04）必要時解決銷售中的問題。如果銷量不好，你需要開啟解決問題的模式。要提升產品的銷量，你需要重新評估你的產品、客户基礎和市場營銷策略。每隔一段時間便改變銷售策略。如果消費者們總是聽到同樣的銷售流程，或者總是看到同樣的陳列方式，那麼你的產品則會失去吸引力。考慮撤掉銷量不好的產品。庫存可以通過打折的方式清貨。重新審視目標市場，並且縮小銷售重點。你的顧客可能會有變，你需要跟上他們的步伐，或者尋找新的市場。重新評估產品的設計、流通和包裝等等。根據目標市場和銷售策略來規劃產品，就能提升銷量。改變產品價格。研究你的銷售數據和競爭者們的銷，判斷產品定價是否過高或過低。只在某一時間段供應某種產品。有時，像這樣控制供應量能提升需求量和銷量。但是這一銷售手段一定要符合你的整體銷售策略。如果你銷售的產品適合每天使用，那麼它可能不適合限量供應。